小米移动电源负责人：性能与价格的双重极致，如何跨过这六道坎｜研习社演讲实录
3月6日，混沌研习社与小米科技联袂巨献《小米生态链的产品极致法则》专场，小米移动电源负责人张峰分享了他的产品经。
张峰说，性能和价值原本是互相矛盾的，小米拼命跨过“梦想、性能、价格、供应链、病毒和股东”这六道坎，才完成了颠覆业界的单品绝杀。
点击下方图框，可听张峰演讲部分语音：
演讲者｜张峰（紫米电子创始人，小米移动电源负责人）
大家好，我是紫米CEO张峰。原来我是最后一位出场，后来大家说紫米相对于另外的两个企业是苦干型，先苦后甜，就把我列在第一位了。
今天我的题目是《性能与价格的双重极致，要经历几道坎》。从题目上看，大家知道不是苦干就可以解决的，是要拼命的。
我们选了99块的性能
价格却要求69块
极致性能与价格强烈矛盾
我们为什么做小米移动电源，我想这里面有几个原因。
第一，智能手机的普及，让移动电源的需求量会非常大，是刚需。
第二，当时移动电源的品质好的非常少，安全性有很大的问题，但是用户又需要。
同时我们的团队在手机跟电源方面有15年以上的经验。
另外从供应链来讲，它跟我们以前熟悉的供应链其实是相对重叠的，容易合作。
小米移动电源一开始，就是极致性能和极致价格突出的矛盾体，当雷总跟刘总找我去谈说我们要做移动电源的时候，实际上它给了我两个目标：
第一个目标是最一流的材料做的最高端的移动电源，卖99块钱。
第二是用一款相对高端，但是用国产的电芯做69块钱移动电源。
我跟我们的团队做了很多的研究，发现99块钱的移动电源相对来讲有机会，但是69块钱的移动电源非常困难。
所以我们想先做99块钱的，去找了雷总（雷军）跟刘总（刘德），说，因为我们要专注，所以只做一款产品，又要极致，所以做一款最高端的产品。
听起来非常有道理，然后大家听了都同意。
但是临走的时候，雷总说99块钱不是一个用户会感觉说很有竞争力的价格，我觉得这一款产品要69块钱。
我听到以后，不知道我是怎么离开小米的。从一开始，小米移动电源就是一个极致性能和极致价格的突出矛盾体，我们选了99的性能，最后价格要做到69。
要建立梦想，做新国货
极致性能从技术、美观、工艺各方面看
不是要好，是要足够好
要达成这个目标，第一道坎，我们要建立梦想，这个梦想就是做新国货。
你如果在这个产业有丰富的经验，你就知道为什么有的产品供大于求，有的供不应求。
想要成功必先自宫，我们要能够从心里面能够放弃自己的短期利益。
二是我们要做用户梦想的好产品，不是说看什么东西赚钱去做什么。
三是好产品一定要用户买得起。
四就是长期服务用户，不赚钱快速钱。
第二道坎是极致的性能，你怎么把一个产品做到极致，这是从技术、美观、工艺各方面的角度去看。
我们看一下传统移动电源的痛点，第一，外观上来讲很难看。第二，质量把控不极致，材料、工艺还有燃烧爆炸的风险。
小米的移动电源我们设计上采用了航空铝材料，一体成型，体积小巧，按键也很大，很便捷，主要的零件来自一流的厂商。
我们在设计当中碰到的一些问题，就是产品上市之后，有用户反馈说他的充电器充不上电，原来他的苹果充电器是山寨的，当时有人告诉我说，市场上60％的苹果充电器都是山寨的。
对于我们来讲，我们必须兼容这个山寨充电器。如果我们跟用户说你的充电器是山寨的，用户肯定不相信。我们花了很多功夫去兼容这些充电器。
还有一个就是理念要升华。
我们移动电源第一批做了五万块板子，临近生产时，一个工程师提出，我们的性能跟安保都是靠芯片完成的，但是如果这个芯片坏了怎么办。
我们觉得这个非常严重，就提出来了我们的双保险跟三保险的理念，就是说我们针对安全的部分一定是两个芯片管一个指标，如果是两个芯片的话，是将近百亿分之四的瑕疵率，基本上就没有问题了。
我们还跟保险公司合作，做到万无一失。我们之前的并没有错，但是我们完全重新设计，第一批5万块板子也废掉了。
极致性价比不能只盯着价格
超一流的供应商是最便宜的
如果与供应商双赢是关键
第三道坎，令用户尖叫的价格。其实在中国价格很不重要，你要什么价格都可以，都有厂商可以做给你，但是如果在把性能放在首位的时候，反过来要考虑用户能不能买得起。
打造极致的性价比不能只盯着价格，不能只看说这个材料多便宜：
我一直理解采用超一流的供应商成本是最低的。
第二，材料的通用性对你的价格帮助很大，有的人为了降价，就去换材料。其实材料只要不通用，对你的价格就没有帮助。
第三，小米模式的效率，优势使得整个团队的费用在产品当中成本占比比较低。
第四，工厂的平稳的生产，对产品的价格有决定性的作用。
当然这些如果都做好了，还要能够放弃追求毛利。反正整体上一个产品的价格，材料成本、生产成本，运作成本和毛利组成的，你要把最后让用户有尖叫的价格，你必须要从这几个地方去着手。
但是我要讲说产品的材料，超一流的供应商是最便宜的。为什么呢？
第一，超一流的供应商有巨大的采购量，材料的采购成本相对是低的。
第二，超一流的供应商有先进的生产产品，先进的技术，所以说生产的良率高，浪费少。
第三，超一流的供应商他的生产优化好，相对成本低，效率高，别人需要20个人做，他可能10个人就可以做。
第四，超一流的供应商有超强的信用度，财务成本是低的，银行给他贷钱或者其他的成本是低的。
从这四点上来看，超一流的供应商是最经济的。
但是大家也知道说这个结论好像不对，超一流的供应商人员设备是一流的，人员费用跟相关费用高，另外利润也会要求高，那如何解决呢？
第一，我们用大量稳定的订单帮助超一流的厂商提高效率，让他的人员设备的分摊降低。
第二，用长期的全方位的合作来降低他对一款产品的毛利率的要求。
这一款产品的毛利率要降低，但是我整个公司有全系列的产品跟你合作，你全年的利润的总额可以最大化。
第三，材料的通用性对成本的帮助也是非常大，你通用的话能够保持降价的成果，并且可以通过量来持续降低成本。
很多人为了降价，就找另外一个公司，可能导入期长，原来的降价的成果不能保持。
你可以审查品质的测试和风险，你不需要测，你也没有风险，往往为了降低成本找了新的供应商，结果出现了品质问题，花了更多的钱，这是大概率事件。
而且，也不会出现供应的不确定性，因为你新材料，整个生产需要时间。你原来工厂就不需要等待的成本。
如果有余料也不会造成库存，因为你都是通用料，都可以用。
第四，工厂平稳的生产对生产成本是决定性的影响，我们怎么样让工厂能够平稳的生产，这是我们很重要的控制成本的能力。
很多人只负责下单，他从来不管工厂是怎么生产的，这个月下50万，下个月下100万。
大家要了解，你50万就排做50万对应的工人的资源，但是下个月100万呢，他的工人哪里来呢？他要从外面找临时的做那50万，这个临时的成本是很高的。
而且，品质很难管控。第三个月又给他50万，他原来100万又临时裁掉，这个成本是最高的。
我们怎么样让工厂能够平稳的生产，这是我们很重要的控制成本的能力。
小米生态链模式可以提高团队的效率：
第一，生态链小米团队专业可以弥补很多我们初创企业的不完备的短板。
第二，我们做的东西，产品少，出货量多，以单人来讲效率高，人均产出高。
第三，生态链企业之间相互合作会产生协同效益，我们之间还会有一些合作，我们取长补短，相互支持，这个部分的效率会提高。
第四，超一流的供应商有超强的信用度，财务成本是低的，银行给他贷钱或者其他的成本是低的。
第四，小米网面向全球，可以大大降低营销成本，这会带来整个营销上的效率。
要把供应链当自己的工厂
不是必须的时候不杀价
有信用、订单稳定、计划性强
第四道坎是供应链管理。
其实供应链的特点，简单来讲就是有订单没有人，基本上就是这样，你有订单没有人做不出来，你没有订单，反正有人告诉你已经做了一堆了，要怎么办，就是一堆库存。
永远是这样的，所以管供应链的人永远没有好日子过。针对这个怎么样解决呢？
第一，要信用，你明明下个月只有50万个，你为了让供应链多准备一些量，你说下个月有100万，他去准备就上当了，后面的话你再跟他讲50万，他只备25万，结果你缺货。
第二，订单稳定，计划性强，我们不光是要管下单，我们还要管如何完成，跟他们一起去完成。你要把供应链厂家当成是自己工厂一部分来看待。
帮助厂家制定计划，习惯性的，我们问厂家，有没有问题，他说没有问题，但是出货的时候完全有问题。
所以你们要了解，讲没有问题的厂家，一定是最大的问题，好的厂家一定一定会花很多时间去检查他的交易，然后一步一步计划出来，然后首先第一个计划不能符合你要求的，然后不断地推进。没有问题是最大的问题。
维持价格稳定，不是必须的不杀价。很多人对供应链有事没事坐下来就杀价。价格是靠市场的行情来决定的，你能够了解市场行情，你一定可以把握什么价格是合理的，只要厂商给你的价格好，你可以几年都不杀价。
还有，准时付款，不巧立名目延迟付款。不光要准时，有供应商有要求提早付款我们要尽量配合。
这是我们的原则，有的时候财务很精，你这个没有，那个没有，这个不对，那个不对，付款就延后。在这个方面财务要宽松一些，因为很多的供应链体系的人，他是等着你的付款来做下面的安排，如果你不付款的话，实际上他全盘都乱了。
跟山寨假货斗争很重要
否则品牌形象受损严重
满足用户，也要让股东满意
第五道坎就是抗病毒感染，你如果产品做得好，你的产品一定会被假冒，被山寨。
现在在市场上有三类移动电源，小米移动电源，小米山寨移动电源和其他移动电源，小米山寨移动电源排在第二位，我们的竞争对手原来不是其他移动电源，我们要花大量的力气去应付这个山寨的东西。
你可以看到，我们做了防伪标签。有的人说你干嘛成本那么紧的情况下，还要花钱做这个东西。为什么山寨做了就可以赚钱，你不赚钱。
移动电源如果不讲品质的话，用差的电池甚至用回收的电池，那电池的成本占60%以上，你60%基本上就省下来，然后你的板子和芯片是差的，实际上是非常便宜的。
第六道坎就是如何让股东满意。实际上最后我们还是要回归到我们的企业。
以前的手机只卖硬件，卖一台赚一台钱，后来因为有互联网，大家觉得我们在手机上面不赚钱没有关系，可以提供服务和应用赚钱。
但是对于移动电源，股东非常清楚，你连一个小的屏幕都没有，卖出去了用户在哪里你都不知道，你能够靠什么赚钱。
我们引用了雷总以前说的小费的模式，什么是小费模式呢？美国的餐厅服务员是没有收益的，服务得好，客人临走的时候就付他15%的费用，这个费用就是小费。
同样的模式，在我们上面能不能发生呢？移动电源可能毛利率相对是比较低的，但是我们做了移动电源的保护套，可能有10-20%的用户买了这个保护套，保护套有9.9元的，有19.9元的，我们有利润的，这个是我们的小费。
还有LED的台灯，车载充电器、智能插线板。当你在电的某一项做的好的时候，你就有机会在电的另外一项，这是我们的机会。
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